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文|淡淡

编辑|王小坤

一个小调查显示富配平台注册,今年冬天刷屏你朋友圈的雪场照片,一多半都来自杜海军创立的这家公司——滑呗,粉雪科技。

杜海军说自己的第一次滑雪是高中。1991年,他所读高级中学的铁门外,「门票10元」即可参与的小雪坡,“就一个坡,‘嗖’一下就下去了。”17岁的少年杜海军可能并意想不到,30年后他将亲手创办一家滑雪相关的公司,并获得中国顶级投资机构高瓴的投资。

一切的开始要追溯到2014年圣诞节,粉雪科技正式成立的前一年。杜海军陪伴一众投资人前往北海道滑雪。正是这次滑雪,粉雪科技结下了它与天使轮、A轮投资人之间的缘分。

为丁健滑行拍摄之后,杜海军去丁健家一起选照片。雪龄超过10年的老手丁健,第一次见到自己在雪上如此潇洒、完整的照片和视频,立刻兴奋起来、直呼必须要发朋友圈“显摆、显摆”。也就是那个时刻,滑雪摄影这一“极赋互联网属性”,且满足了雪友们的“炫耀心理”的潜在需求,被投资人亲身体会并看在了眼里。

接受kr品牌主理人采访那天,不夸张地说,杜海军的穿着就像是刚从高级道下来的。他留着一头波浪长发,大色块拼接的穿搭风格——灰色上衣、莫兰迪红色长裤,半倚着靠在棕色的皮质沙发上。整个画面极富色彩冲击感。

其实20多年前的杜海军,曾是一名小学美术老师,这样的穿衣灵感缘于他欣赏的法国后印象主义画派画家富配平台注册:保罗·塞尚。“塞尚的作品强调明晰性和坚实感。”杜海军和我们分享道。

“对我来说,雪场就像一块白色的画布,任何颜色在上面都会立刻跳脱出来。滑雪界的天花板大概就是搭乘直升机去野雪山顶往下,从上空看滑过的痕迹,活脱脱就是一副画作。”

图源:滑呗

畅谈了一个上午结束后,同行的朋友出来时感叹:“真是很自由的灵魂了。”

在刚过去不久的冬奥会上,速度滑冰运动员高亭宇一句东北话"GELU/格路"的自我评价整懵了在场所有记者。东北话十级翻译说"GELU”是:“格外不同,路数不大众,喜欢跟拧着来”。冰雪与东北有着天然的缘分,同是东北人的杜海军说:“我也是那种GELU的人”。

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美术老师、摄影师、滑雪发烧友、创业公司CEO,多重身份交织之下的杜海军,用“GELU”来形容的确再合适不过了。

为了自由的“偶然与必然”

杜海军一直都过着任性选择的自由人生。家里"三代单传"的他被父母“惯”得厉害,从小就不爱跟别人一样。“喜欢画画,我爸就给我弄了一画室。”学美术教育毕业后,杜海军按部就班成为了一名小学美术老师。

“当时我对面坐的老师40多岁,我20多岁。突然有一天我就想,是不是我40多岁的时候也这样?”一想到未来20年的日复一日的重复,杜海军马上撂挑子了。

“想都不想,说不干就不干了。”

“后来进入滑雪行业就是一个偶然。”据杜海军讲述,为了追求工作时间上的自由,他开始接触摄影,期间做过婚纱摄影,迷上滑雪之后又误打误撞却顺理成章进入到了滑雪摄影行业。和大多数热爱滑雪的人一样,杜海军无非是想用雪上摄影赚到的钱,支持自己的滑雪爱好。

图源:滑呗

2008年,因为掌握滑雪和摄影这两门手艺活,杜海军机缘巧合之下结识了美籍华人李臻吾。李臻吾当时是滑雪行业协会的外籍专家,专门为中国滑雪培训产业做顾问,主要工作就是帮助中国培训高级的考评员、讲师、示范队,搭建一个完整的滑雪教育体系。

杜海军告诉kr品牌主理人,当时李臻吾出差去到美国、新西兰、日本等等滑雪产业相当成熟的地方考察,都会带上作为摄影师的他,做摄影纪实工作。也就正是这样密集地出国、访问、学习,杜海军快速地积累起关于滑雪产业的发展路径、滑雪场的结构、四季运营、房地产和滑雪如何互补以及滑雪产业各链条的财务模型等等认知。

一颗关于滑雪创业的种子就此种下,还是最赤诚的那一种。

“别人做滑雪,可能就当作做一个买卖、做生意。但我的心态其实不太一样,这本身就是我的兴趣爱好,一边滑雪、摄影,一边做调研,多好!"杜海军讲到这里散发出一股由衷的幸福感。

2015年,在和玉资本曾玉、个人投资人丁健的支持下,北京粉雪科技有限公司正式成立富配平台注册;2021年又再次高瓴创投的投资。杜海军感叹说:“我真的蛮幸运的,前两轮融资都很顺利。”

“我们公司叫北京粉雪科技有限公司。北京15年的时候,要找到一个合适的俩字给公司取名特别难碰。结果最后还让我们注册到了「粉雪」。”

“雪道上最顶级的雪!”

和投资人们一起“玩雪”

滑雪这项运动实际上也是近几年才热闹起来。也许和行业属性有关,很多投资人都爱滑雪。不光光它是一项新鲜刺激、抑或是能够解压放松的运动,还因为玩它的秘诀在于风控——把控风险的能力越强,滑得就越好——与“投资”这个与风险并行的工种,仿佛存在某种天然的共通之处。

2014年的那次圣诞节相遇后,次年3-4月杜海军和丁健、曾玉又相约万龙、长白山雪场滑雪,开始正式商议起这个雪季结束,如何将公司落地的细节。

“曾玉说,你既然对行业这么熟悉,那就先成立公司、开账户,我把钱打过来。你来负责找产品经理、找技术人员去把你想象中的产品开发出来。”杜海军一听固然是蠢蠢欲动,但当时想得特别简单:“结合以前在学校当班主任管理学生的经验,也许也能迁移到管理公司上?”

回顾2015年——冬奥会在下半年的7月31日才正式申办成功,那个时候包括滑雪、帆船、帆板、冲浪、潜水、高尔夫在内的等体验型运动还没有真正普及开来,行业仍旧处于黎明前夜。

“投资人和我们达成了高度一致的共识,这几年先不要考虑怎么赚钱。”杜海军跟kr品牌主理人重现丁健当时与他对话的情景:“丁健对我说,你就尽情发挥你吸引我的能力,去吸引更多的雪友去用这么一个平台。”

2014、15年正值全民创新创业的火热时代,几乎万物皆可互联网,带着一丝丝“玩”和“尝试”的意味,杜海军的粉雪科技第一笔融资就此完成,公司正式上道了。

粉雪科技的第二位关键投资人是高瓴集团创始人张磊。张磊爱滑雪这件事在投资圈早就不是秘密,高瓴也在逐步拓展在滑雪产业的生态版图——在2020年4月高瓴宣布,与全球单板市占率超过60%的滑雪品牌Burton成立合资公司,共同运营Burton中国业务。

“其实14年圣诞节滑雪的时候我就和张磊总就建立了联系,我也知道他喜欢滑雪,后来投资了Burton。”同大多数产品导向的创业者一样,杜海军当时的想法还比较矜持:“不过那时我们还特别小,想先把事情做好。”

但有些缘分总是命中注定,2020年冬天张磊第一次在国内滑雪,坐缆车时“滑雪用滑呗”的声音成功吸引到他的注意力——他快速意识到,这或许是滑雪产业线上巨大的流量入口。

通过一番搜寻,在曾玉的牵线搭桥之下,张磊主动找上了杜海军。在张磊本人和高瓴团队两轮密集沟通之后,粉雪的第二轮融资快速敲定下来——此时的粉雪科技经过5年间的成长打磨,估值已经从天使轮的3000万人民币上涨到两个亿。

“当时高瓴投前、投后的团队我们是一并见的。”杜海军回忆说:“一见完,没问题。现场就轮流给我们股东核心打电话、谈价格、签协议。”基于对粉雪科技的产品和团队的认可,高瓴没有跟他们签订任何对赌条件。

融资交割完成时正好是冬奥开幕前8个月,正值中国冰雪产业迎来爆发式关注的前夕。

“疯狂满足”用户的需求

杜海军拍照片特别讲究美感和构图,早年的他为好多大咖、名人记录过滑雪照片和影像,其中包括王石、秦奋等等。一直到后来滑呗APP刚上线的时,他都还是最主力的摄影师之一。

一开始滑雪拍摄的时候,杜海军的技巧并不高超,但但凡有客人提出需要,他都会拿着相机、穿上雪板亲自上场。无论是上速度跟拍,还是技术难度更大的正拍、侧拍、360度拍,杜海军都在历练中逐渐掌握技巧,尽可能拍出做好的作品。

就像那个段子:大家都说《荒野求生》的贝爷(贝尔·格里尔斯)可能还不是最厉害的,跟拍他的摄影师更厉害。

“你们要是想学会滑雪,挑家里最贵的易碎品绑在身上,一定不会摔跤了!”杜海军跟kr品牌主理人打趣道,“我有一次跟拍人的时候滑雪摔跤,为了保护相机,摔倒的一瞬间身体立刻缩成了一个保护壳。”说着,杜海军假装拿着相机,把身体缩成了一个球状。

图:杜海军头顶GoPro,右手摄像机,左手单反相机,背包里无人机的照片

正是源于这样对滑雪和拍照的极致追求,滑呗APP做产品的最底层理念就是:用好产品不断“疯狂”满足用户。

与传统互联网创业者不太一样的产品思维,滑呗团队在浅尝“烧钱补贴”换流量后快速放弃,转而站在滑雪摄影师同行们的角度思考问题。他们充分考虑大家“以摄养滑”的心态,直戳行业痛点——提供便捷平台让摄影师和雪友们对接,协助售卖品质高的照片。

杜海军对高品质照片的销路深信不疑:“在设定照片价格的时候我们不断摸索和调整,后来经过深入的市场调研,我们发现:类似于滑翔伞这种极限运动,加拍摄服务都要上千元,那我们完全有理由相信高质量的雪场照片有它们售卖的价值所在。”

图:滑呗摄影师团队拍摄下的杜海军

kr品牌主理人观察到2022年的雪季,滑呗APP上北大湖滑雪场滑雪场平均一天就有接近2.9万张的雪友照片被上传,来自30多位常驻滑雪摄影师的创作。据了解,滑呗平台的注册摄影师已经超过千位。

照片按照3个分档售卖:会员专享价格7.49元、高清照片14.99元、无水印原图29.99元。雪友们如果相中了自己的雪场靓照可以按需付费购买,“不强迫,全靠作品说话”。当然如果想要免费获取,也可以直接下载带LOGO版图片。

这意味着,C端消费者要么为好照片付费,要么帮助滑呗承担二、三次传播裂变的作用。获得的最终收益,滑呗将与摄影师、雪场共同分成,一起扩大影响力、互利互惠。随着图片量的增加,为了方便雪友快速找到自己的照片,滑呗还采用了中科院ASO图片色彩识别技术,以图搜图、按色彩识别。

与此同时,滑呗APP更体察入微的引流方式是——轨迹获客。滑雪的人都知道,缆车是滑雪过程中难以避免的“闲者时刻”,而滑呗团队充分意识到这一点的情况下,给APP设置了语音播报功能。

“当APP判断你坐缆车上升到50米时就会开始播报,为什么是50米?因为上车要先整理装备,然后大家就需要话题。”杜海军让kr品牌主理人想象,一群人坐在缆车上整理完装备面面相觑的时候,滑呗先提起了话题:您已经滑了10趟,用时3小时50分中,最大时速30km,滑呗将继续为你记录。

“那将是一个相当合适的口碑相传场合,一整个缆车的人都能记住滑呗APP的名字。”

除此之外,滑呗团队开发了“滑雪组队”功能,一群人去滑雪的时候速度不一致、极易走散,滑行的时候一般也不看手机、打电话听不到,组队功能能够清晰告知“队友”轨迹和所在位置;和俱乐部合作、搞团体比赛,雪友在滑呗APP上组队加入俱乐部累计滑行公里数,为俱乐部荣誉而战;招募明星KOL教练上平台授课、提供招收学员的渠道……

截止2022年雪季末,滑呗APP下载量达到1000万,活跃用户数量达到200多万。粉雪科技基于滑呗平台,当下已经完整搭建起了B2B2C的商业模式,C端即是广大用户,而B端是产业链上游的摄影师、滑雪场、俱乐部、教练、品牌商,目前最大的收入占比来自于广告、照片、品牌赞助、B端引流分成。

关于传统行业游戏规则很可能被滑呗平台打破的问题,杜海军回答道:“3.46亿人雪上运动,按照我们的数据来看当下转化率只有1%,和发达国家的10%相比,至少还有10倍的提升空间,对任何一个B端来说都是相当大的市场。”

“互联网的注入能够把这个市场加速做大,剩下的无外乎是将利益分配做好。”

做一家值钱又赚钱的公司

2022年奥运东风吹向了滑雪产业里的每一个人,连雪具店从11月开始就各种断码断货。kr品牌主理人接触到的一位雪具店销售人员称,他10年前刚刚入行的时候,一个月能做10万的营业额已经相当好了,而今年他轻轻松松就做了200万。

实际上,冰雪产业的起势早在19年就有苗头。据杜海军回忆,以往每年基本10、11月份雪季才正式开始,后台流量随即慢慢增加,公司按往年的正常发展云存储空间都会留出一部分来备用。但19年11月,滑呗后台服务器就突然宕机。

“那时候访问量突然超出同期好多倍,增长量达到70、80%。我们那时候特别兴奋,立马做了很多规划和部署。”本以为滑雪产业会就此保持迅猛的增长势头,结果20年初疫情突然来了。接踵而至的现实问题就是雪场关闭线下场景无法实现、承诺点击量不及预期、广告效益不好回款被拖欠……

当时的滑呗团队只有依靠银行贷款授信维系开支,但杜海军相当乐观、给团队打气说:“这只是阶段性的,越是困难时刻就要逆风飞翔,就把这个过程当作是产品打磨和自我修炼的契机。”于是他们就同所有公司一样开始“远程办公”——后来发现,这也许做滑雪创业天然就需要具备的能力。

杜海军告诉kr品牌主理人:“现在我们股东开会都在雪场开,你要是不会滑雪上不了山。”

粉雪科技目前已经启动了A+轮融资,这一次,他们同样还是想要找到在滑雪这件事情上志同道合的合作伙伴。“滑雪真是个特别好玩的事儿。我们见投资人要么在北京、要么在滑雪场。最好就是先去雪场一边滑一边聊,先看看有没有‘感觉’。”

滑呗目前已经具备一定的造血能力。对于杜海军来说,这个阶段最看重的还是是生态战略协同,能够匹配、吻合、协同作战,这也许比纯粹烧钱的意义来的更重要。

2022年2月20日,中国队金牌数和奖牌数均创历史新高,9金4银2铜收官,北京冬奥会圆满闭幕。这距离美国(1932年)和日本(1972年)第一次办冬奥会分别相差90年和50年。关于后冬奥时代的发展问题,滑呗团队保持一如既往的积极乐观态度——他们认为根据目前我国雪上产业的发展速度,很有可能实现弯道超车。

“当然也需要大家的共同努力,现在我们国家缆车、雪场硬性设施的发展很快就上来了;但参与其中的软性服务也同样需要提高,人才培养也要跟上。”

杜海军希望有更多热爱滑雪的人,像他一样加入到这个行业中来。滑呗平台能够给到无论参与者还是经营者一个渠道提升效率——“滑雪大神KOL、摄影师、教练、俱乐部组织人、装备代理商等等,都可以在这里找到自己的位置。”

单板教学大神黄嘉蓝就在滑呗上分享了他的17节课程,杜海军透露道:“连一些投资大佬都想约他去滑雪,说机票、住宿全管。”

这个冬季,滑呗似乎把整个链条都几乎都想明白也跑通了。但当冬天结束春天来临,滑呗又要怎么办呢?杜海军笑道:“一切皆可滑。我们未来的想象空间可以在天上、陆地上、水上,在任何可以进行滑类运动的地方。”

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